王博医生聊轻医美：轻医美真的不轻，轻和重是相对关系

2022年7月8日，美沃斯 &FILLMED菲欧曼《“轻”启医美未来时代暨美塑N+1创新疗法发布会》的运营直播论坛上，博瑞娜王博院长作为本场论坛上唯一一个以医生身份参与的机构运营者，与医美界的营销大咖们共同探讨美塑创新疗法的科学安全、有效性，并就轻医美发展规律与机构经营问题展开讨论。 下面把直播中王博院长的一些话题观点分享给大家！

Q1:“轻”医美真的轻吗？

作为从事医美行业二十余年的医生，在王博院长看来， 传统医美的整形手术项目价格高昂，同时还要考虑手术存在的不确定风险和恢复期长等因素，再加上对手术创伤和疼痛感的恐惧，消费者的心理压力和决策成本都是相当高的，从大手术走到现在的轻医美。

相较而言，轻医美的“轻”主要体现在：轻感知（痛感低）、轻创伤（创伤小、恢复期短）、轻风险（风险相对手术项目小）、轻决策（决策周期短）、轻销售（单次价格低、复购率高）五个方面； 但从轻医美机构经营者层面来讲，“轻医美”并不“轻，随着求美者的消费需求更迭、产品增加与机构间同质化竞争的加剧，都在让轻医美变得越来越不轻松。重品项（设备、产品成本高）、重技术（技术壁垒高）、重效果（看重效果）、重服务(对服务要求高）、重口碑（口碑起关键作用）已经成为了未来机构的核心拉力。

但“轻”与“重”不是对立的，是相辅相成、缺一不可的，只有把“重”的这几个点做好，轻医美才能走得更稳更快更好！

Q2:80、90后客户对医美有哪些新需求？ 

王博院长这样回答：80、90渐渐成为了我们的医美消费主力军，不论是我的80、90后员工，还是客户，都与60、70后有很大的不同。就客户而言，我认为老一代客户获取信息的方式较单一，更依赖医生的审美和治疗方案，以医生为主导，客户的依从性很高。

而80、90后随新自媒体时代共同成长，获取信息更多元化，轻医美消费人群的需求正在变得越来越细化，更多个性与多元的需求也由此诞生。她们有自己的个性审美，更张扬，寻求独特的自我，对医生的专业技术和审美，效果价格和服务要求更高。就要求医生有更多的用户思维，根据她们的属性制定其相应的个性化方案。  

Q3:如何提高轻医美机构的竞争力?

摆在机构面前的蛋糕都一样，获客渠道也都一样，如何做出优势，王博院长认为技术和专业依旧是永恒不变的竞争力，无论是新客户的获取，还是老客户的维护，都离不开过硬的技术和专业！医生在临床经验积累、技术提升的同时，也要在学术、教学、培训方面树立专业度，行业高度，做技术背书；此外也要加强服务，与客户建立良好的朋友间的信任关系，做好满意度和口碑，让“老带新”成为一个稳定的获客途径。 

Q4:轻医美的品项搭建和客户管理与传统医美机构有何不同？

王博院长表示：从皮肤治疗到注射再到埋线提升，其实我们一直在做品项搭建，好的品项目搭建是客户全生命周期管理的重要基石，要求医生对产品和设备的选择更科学、更合理，同时审美水平也要提高，我们的医美美学理念从1.0时代的比例美学(三庭五眼，四高三低、黄金分割等)，到2.0时代的情绪美学，到3.0时代的层次美学，是从微观到宏观，从具象到抽象的升级。

所以王博院长的ok好颜美学升级提出了:力量美学(肌肉力量，表情自然、动静皆宜)、平衡美学(舒适柔和的空间感)、认知美学(医生和求美者的审美与认知达成同频)。此外根据顾客轻、中、重衰老程度，提出Y立方（扬轮廓、氧容量、漾肌肤）的n种极简主义解决方案。客户的需求不断升级，我们的治疗方案也在升级，n+1美塑疗法，也是我常用的一个疗法，它可以很好地与我的任何一个项目匹配叠加，让顾客的舒适度提升，同时呈现1+1＞2的效果。

Q5:轻医美机构如何进行技术创新？ 

王博院长讲：美塑疗法最早起源于1952年的瑞士，1987年法国将它纳为合法治疗项目，1988年在意大利应用于皮肤导入。美塑疗法在医美临床已经有二十多年的应用史，可以把营养成分直接导入皮下，不破坏皮肤的完整性，吸收更快，同时还能刺激皮肤的自愈能力，达到去皱美白，提升抗衰的功效。

同时，王博院长提到，FILLMED推出的n+1美塑疗法是一个很让她惊喜的创新，包括焕颜美塑（果酸+NCTF)、柔光美塑（非剥脱点阵+NCTF)、光纤美塑（科医人M221565nm+NCTF），NCTF可以缓解单一果酸、光电治疗的不适，缩短修复周期；光电又可以有效打开皮肤通道、活化成纤维细胞，促进营养物质的充分吸收，通过项目的科学叠加，相互作用，增加效果、提升舒适度的同时，减少副作用的发生，这就是一个技术创新的典范。

Q6:生美与医美二者如何有机结合？ 

王博院长说：医美以“医”为主的特性，就让它缺少了很多温度和温暖，对比生美，我们缺少了服务和体验感，医美和生美都是为美而生的产业，在医美以医疗技术为核心的前提下，我认为我们需要借鉴生美对客服服务和体验的管理服务。把小产品融入大的联合治疗方案，做客户全生命周期管理，比如运用高粘性、疗程式、n+1联合治疗的美塑项目，实现效果的升级。用技术、效果和服务留住顾客。

Q7:什么样的轻医美机构未来更具有竞争力？

王博院长表示：作为两家机构的经营者，实际上我的品牌并没有做到连锁，我觉得我目前面临的最大壁垒是“人”，医生的技术是整个诊疗过程中的重中之重，且很难复制，我很难找到一个和我的技术，我的审美一样的医生去代替我。

作为一名创业医生，除了回归医疗本心，培养团队医生的专业技术能力、沟通、能力、审美能力之外，王博医生还注重其它方面的责任感！

客户层面，她坚持和客户发展成朋友，建立良好的信任关系，不过度开发销售、不伤客、真正为她们解决问题。

企业层面，王博团长尽可能给团队医生和员工提供上升空间，让她们有成长有进步，也有归属感。

社会层面，“小企业、大公民”，不论是为客户提供安全高效的治疗，还是在行业培训带教青年医生，还是国家有需要的时候贡献人力物力，她都希望可以为这个社会创造一些价值。

这是她认为机构能够稳扎稳打、长远发展的几个关键点！

观众提问：

美塑疗法的价格战其实非常白热化，这个局怎么破？

王博院长回答：面对价格战问题，认为 我们还是要跳出单一品项的价格战，以效果为导向做品项搭建，把N+1美塑疗法的优势充分发挥出来，把方案优势作为核心竞争力！

“轻”启医美未来时代

最后，王博院长表示：FILLMED是我很喜欢的一个品牌，它专注品质、持续创新、洞察需求，未来，希望我们一起持续关注市场趋势，不断探索客户需求，缔造经典，创造无限可能！